Vender mais e melhor (eficácia), mais rápido e com menos (eficiência) é o patamar necessário a alcançar para o crescimento, margem e lucratividade (efetividade) que garantem a perenidade e o sucesso do negócio.

O imperativo do nosso tempo para a obtenção de bons resultados nos negócios é, de forma inquestionável e para qualquer tipo de negócio, fazer mais, fazer melhor, fazer mais rápido e fazer com menos! Em todos os processos e, assim, cumprir a grande missão da gestão: melhorar resultados e diminuir riscos.

Vender é, para qualquer tipo de negócio, uma operação ou atividade das mais importantes. Sem vendas não há empresa. E sem clientes satisfeitos não haverá novas vendas.

Na literatura do mundo dos negócios, uma vasta quantidade de casos de insucesso nos empreendimentos pode ser encontrada. Alguns dos mais variados motivos do fracasso: pouca habilidade do empreendedor para com o tema vendas; processos pouco aderentes ao modelo de negócio; produtos direcionados para público alvo inadequado; pouca ou nenhuma utilização das melhores práticas; falta de qualidade; muitos produtos e falta de foco; e por aí vai.

Há também os casos em que as vendas ocorrem, e em muitos deles até com volumes consideráveis, mas, sem obter os resultados econômico e financeiro compensadores para o negócio. Em minha vida profissional passei por alguns casos em que, após a necessária análise e para a surpresa do empreendedor, o diagnóstico era de que quanto maior o volume de vendas maior o prejuízo. O preço de venda não cobria os gastos e, para dois ou três dos produtos mais vendidos, sequer cobria os custos variáveis, ou seja, margem de contribuição negativa.

Josh Kaufman, no seu livro Manual do CEO – Um verdadeiro MBA para o Gestor de Negócios do Século XXI - faz uma definição que tenho sempre como referência. “Toda empresa de sucesso cria ou fornece algo de valor que as pessoas querem ou precisam, a um preço que elas estão dispostas a pagar, de uma maneira que satisfaça as necessidades e expectativas do comprador e proporcione à empresa a receita suficiente para que valha a pena os proprietários manter as operações.”

A revista Exame, em sua edição 1109 de 16/03/2016, traz uma matéria na sessão Gestão – Tendência, sob o título “Os Gurus que vêm da garagem – Por que a mais nova geração de pensadores de negócios não vêm das universidades e sim das start ups do Vale do Silício.”

A matéria, entre outros conceitos e informações relevantes, destaca empresas com crescimento exponencial, novos modelos de negócio, o que pensam e sugerem esses novos gurus sobre a rapidez das mudanças versus as teorias de gestão originadas na academia. A valorização da experimentação versus a perfeição nos produtos e como a GE se beneficiou dessas ideias para reduzir em 45% o ciclo de lançamento de produtos e aumentar em 75% a satisfação dos clientes. Vale conferir na revista.

Refletir sobre essas tendências, avaliar como elas podem impactar nossos negócios e acompanhar sua evolução é algo a ser feito com a necessária atenção.

Vender mais, melhor, mais rápido e com menos exige, antes de tudo, um plano estratégico de vendas, derivado do plano estratégico corporativo, disseminado, internalizado e com total engajamento dos envolvidos.

Algumas contribuições para sua avaliação.

Vender mais

Avaliar a capacidade de vencer a concorrência.

Diz respeito à competitividade. O cliente percebe valor no que está sendo vendido. Criar barreiras de entrada para a concorrência é sempre uma estratégia a ser usada.

Alguns indicadores de competitividade:

  • Realização das metas de vendas;
  • Crescimento real das vendas (maior que a inflação);
  • Satisfação e retenção de clientes;
  • Conquista de novos clientes.

Melhorar o marketing

Marketing é a capacidade de ser notado. Então, para ser notado é preciso fazer alguma coisa diferente e chamar a atenção. Que estratégias de marketing estão contribuindo para os resultados. Vale pensar em algo novo, como testar marketing de conteúdo, por exemplo?

Vender mais do mesmo para os mesmos

Avaliar a base de clientes e questionar: existe espaço para a base consumir mais dos mesmos produtos? O que o cliente consome é igual à   quantidade que vendemos?

Vender algo novo para os mesmos

O que a base de clientes consome que faria sentido incorporar em nosso portfólio? Prospectar compras opcionais e as compulsórias dos clientes.

Vender mais do mesmo para outros

Diz respeito a buscar novos mercados, ampliar cobertura, criar novas oportunidades fora da base atual de clientes.

Facilitar as condições de pagamento

Como pode ser melhorada a condição de pagamento e que isso seja valorizado pelo cliente?

Melhorar a taxa de conversão analisando as causas de perdas de vendas

Por quais motivos se perde oportunidades de vendas e o que pode ser feito para minimizar a as perdas.

Adequar e melhorar os canais de vendas

Quais os canais de vendas estão sendo utilizados e o que pode ser melhorado?

Manter e melhorar a satisfação dos clientes com os produtos e serviços atuais

A qualidade dos produtos e serviços é percebida pelos clientes? Eles recomendam os produtos e serviços?

Vender melhor

Inovar, criar diferenciais e vantagens competitivas

O que pode ser melhorado em nosso portfólio que pode seria percebido pelos clientes como algo de maior valor.

Explorar nichos de mercado

Que circunstâncias do mercado indicam a criação de novos nichos de mercado? Nossos produtos e serviços poderiam atender ainda que com alguma modificação ou melhoria?

Garantir margens e lucratividade

É preciso que as vendas sejam positivas do ponto de vista financeiro e econômico. Para vender mais, pode se ampliar os prazos de pagamento, mas, é preciso manter o equilíbrio para não ter um ciclo de caixa positivo. O fluxo de caixa das vendas precisa ser mantido otimizado.

Descartar clientes deficitários é também algo pra ser administrado. Vender é bom e receber o resultado da venda é ainda melhor.

Evitar concentração de vendas

Um dos componentes importantes da gestão é minimizar os riscos do negócio. Assim, ficar dependente de vendas concentradas é algo a ser evitado tanto quanto possível.

Privilegiar valor e não preço

Destacar e dar ênfase no que de bom o cliente irá receber e não no preço que está sendo praticado. A relação custo x benefício tem que ser algo percebido pelo cliente como benéfica e com retorno mais rápido possível.

Entregar o que foi vendido

O nível de confiabilidade do cliente precisa estar sempre favorável. Deixar de entregar o que foi vendido ou entregar fora do prazo desqualifica e deteriora a confiança do cliente.

Premiar, bonificar vendas com base na margem de contribuição e de lucro

Adotar práticas remuneração não pelo volume vendido e sim pelo resultado que está sendo obtido.

Gerenciar a carteira de clientes e manter relacionamento aquecido

É preciso estar sempre próximo do cliente e que isso seja percebido como algo de valor pelo cliente. Não basta somente tomar cafezinho, é preciso estar contribuindo. Estar próximo do cliente não precisa ser presencialmente. No mundo conectado que vivemos podemos manter a proximidade utilizando a tecnologia a nossa favor.

Focar na garantia de satisfação do cliente, ainda que em situações adversas. No relacionamento podem surgir, é comum, conflitos e esses     precisam ser administrados e fazer com o cliente perceba a atenção que está sendo dada para com a situação.

Criar referências relevantes

Nada melhor do que poder contar com boas e relevantes referências sobre produtos e serviços. Uma referência positiva do cliente é o passaporte para a entrada em novos clientes.

Vender mais rápido e com menos

O mundo se torna mais rápido (julgamento político como os que estão ocorrendo em nosso País, infelizmente, não vale).

Não obstante os dias ainda terem 24 horas, a sensação de urgência e a falta de tempo está cada vez mais presente.

Por falar em urgência, um ponto importante aqui é a capacidade e a habilidade do vendedor entender o timing do cliente. Entender isso é fundamental para que tenhamos mais velocidade nas vendas. Dedicar-se mais aos casos em que cliente realmente está no seu tempo de compra.

Fazer com menos, como em qualquer processo de negócio, ou mesmo em nossa vida pessoal, é um imperativo. É preciso estar sempre questionando o custo e o esforço de vendas e buscar melhoria contínua na produtividade dos processos.

A instrumentalização do processo de vendas com uma boa ferramenta de CRM, funcional, simples e de fácil utilização contribui sobremaneira para elevar o nível de produtividade operacional e torna a gestão comercial mais eficiente.

Conclusão

É possível alcançar novo patamar de operação do processo de vendas e vender mais, melhor, mais rápido e com menos.

Considere a proposição dos novos gurus e pensadores de negócio do Vale do Silício: crie, experiente, melhore.

Passos a seguir:

  1. Reflita sobre a situação atual;
  2. Elabore um plano estratégico comercial;
  3. Elenque suas estratégias para atingir os objetivos;
  4. Coloque o plano em execução;
  5. Acompanhe a execução e apure os indicadores de gestão;
  6. Implante o PDCA para fazer melhorias contínuas.

Mantenha contato para comentar ou esclarecer pontos que considerar importantes.

Até a próxima.