Vender é uma atividade humana. Comprar também! Ainda que estejamos num processo de venda junto a uma grande organização, são as pessoas que tomam a decisão de comprar. Assim, nós vendedores temos que atuar como consultores e ajudar o cliente a comprar. E para decidir, as pessoas precisam ter respostas e justificativas fortes (mulher comprando sapato não vale) para 3 perguntas simples, mas estratégicas e fundamentais, que representam os 3 momentos estratégicos e essenciais da venda ou, pela ótica do cliente, da compra:

Porque comprar?

Segundo Paul Lawrence e Nitin Nhoria, professores da HBS e autores de Driven: how human nature shapes our choices (impulso: como a natureza humana molda nossas escolhas, numa tradução livre), todos os seres humanos possuem 4 impulsos humanos essenciais:

Adquirir: desejo de obter ou acumular objetos físicos/qualidades intangíveis:  status, poder, influência.

Formar vínculos: sentir-se valorizado e amado formando relacionamentos com outros, platônicos ou românticos.

Aprender: desejo de satisfazer nossa realidade.

Defender: desejo de nos proteger ou de proteger nossos entes queridos e nossa propriedade.

Sentir, um quinto elemento a considerar, como sendo novos estímulos sensoriais, intensas experiências emocionais, prazer, empolgação, entretenimento.

No mundo corporativo podemos entender o porque comprar como sendo a motivação para comprar. Temos a necessidade, ela é relevante, é estratégica e trará benefícios para o negócio? O foco então, a partir daqui é a venda B2B, empresa para empresa. Diante disso podemos ter como premissa que o vendedor não vende, o cliente é quem compra.

Porque comprar determinada solução/produto/serviço?

Vamos denominar solução/produto/serviço como sendo o objeto da compra.

Nesse momento temos então a considerar o seguinte: o objeto da compra (solução/produto/serviço) atende a necessidade ou demanda que temos? Qual o impacto que o objeto da compra trará para o negócio e para o ambiente da organização? A avaliação feita atende nossas políticas de gestão e de governança? Quais são os diferenciais de cada objeto da compra? O fornecedor (nós vendedores) é confiável?

Enfim, a escolha de determinado objeto da compra precisa estar aceita e justificada. Aqui vale lembrar que as pessoas decidem pela emoção e justificam pela razão.

Porque comprar agora?

O último momento estratégico é o que concretiza a compra, ou seja, temos uma demanda (por que comprar), temos um objeto da compra escolhido (porque comprar determinada solução/produto/serviço), e falta então fechar o negócio. Nosso momento preferido como vendedores.

As questões normalmente envolvidas nesse momento são do tipo: temos prazo para atender a demanda? Trata-se de uma exigência regulatória? Temos outras prioridades a atender? Qual é retorno esperado para esse investimento? Temos orçamento? Todos os envolvidos estão de acordo?

É imprescindível que nós vendedores, especialmente tratando-se de vendas corporativas (B2B), tenhamos domínio desses 3 momentos e estejamos preparados para eles. Nos próximos artigos vamos analisar as atividades e atitudes do vendedor em cada um dos momentos estratégicos e acrescentar outros detalhes.

Até breve.